En este artículo comentaremos un par de situaciones, que si los emprendedores las aprenden de memoria, les ayudará muchísimo a aumentar sus ventas y mejorar su porcentaje de cierre.

Por ejemplo, la primera verdad sobre el mundo de las ventas es que toda negociación inicia con la primera objeción del cliente. Muchos emprendedores cuando tratan de cerrar una venta o una negociación con un cliente y en el proceso escuchan una objeción, un “NO”, inmediatamente entran en pánico y esto se da, porque tienen un concepto, una creencia equivocada de las objeciones. Una objeción, es simplemente una duda que el cliente tiene respecto a tu producto, a tu precio, a tu servicio, a tu asesoría; una duda que si es resuelta correctamente llevará al cliente, no al cierre muchas veces, sino a otra objeción, otra objeción que tiene que ser gestionada y que cuando el cliente ya no tenga dudas importantes, ya se le puede aplicar un efectivo cierre de venta.

Ordenando ideas diríamos que, una venta se cierra, escuchando y no hablando. Muchas personas piensan que ser un buen vendedor significa que tienen que disparar palabras, francés, comentarios, para de alguna forma marear el cliente y buscar que les compren y esto es totalmente falso. La venta se cierra con los oídos, es por eso qué es importante que en la fase de negociación, se hagan la mayor cantidad de preguntas, se debe lanzar preguntas específicas de tal modo que el cliente te de la mayor información posible, de quien es, sí ya conoce el producto, sí ya conoce el precio, si de repente ya es un cliente ,si es él la persona que decide o no las compras, o si tiene que consultarlo, si quizá tiene el dinero ahí mismo, o cuál es el problema, la necesidad que quiere resolver realmente. Cuanto mayor información se recaude, la propuesta final del vendedor será contundente, porque la oferta será personalizada, osea será exacta a la necesidad del cliente.

Finalmente, cuando se logra obtener la mayor información del cliente, es como si se le hubiera sacado una radiografía con las preguntas hechas por el vendedor, lo que permite que cuando se lanza la oferta o propuesta de venta, el cliente casi siempre compra, porque ya no habrá objeciones, dado que el vendedor tendrá toda la información del caso. Acuérdate que la venta se cierra escuchando y no hablando.

Otra Verdad de las ventas es que, los vendedores no deben nunca complícarse con las primeras objeciones del cliente. Esto quiere decir, que muchas veces los clientes, sobre todo en el mercado actual, que están bombardeados de información, publicidad y ofertas comerciales que llegan por teléfono, por televisión, carteles. periódicos y de todas partes... hace que hoy por hoy, los clientes estén ya automatizados a decir “NO” a cualquier cosa, y cuando de repente se les está tratando de vender, es normal que de alguna forma te lancen una respuesta negativa, como por ejemplo: en este momento no estoy interesado, en este momento no tengo el dinero, etc. En situaciones así, se tiene simplemente que tener un poquito de paciencia, ser más insistente, pero siempre con educación, con garbo. Es por ello que debe quedarte claro, que casi nunca las primeras objeciones del cliente son reales.